Sprzedawca, manager sprzedaży, przedstawiciel handlowy – jak zwał, tak zwał. Zawsze chodzi o to samo, o sprzedaż produktów/usług reprezentowanej przez tę osobę firmy, o dotarcie do potencjalnego Klienta, o zdobycie jego budżetu, o dostarczenie firmie zarobku, a jej pracownikom zajęcia, itp. I (nie)stety jest to praca systematyczna.

Praca sprzedawcy zaczyna się od wyznaczenia celów okresowych – najczęściej kwartalnych, ale zdarzają się także miesięczne, czy nawet półroczne.
Cele sprzedażowe (leady) wyrażone mogą być w formie:

• kwotowej, określającej sumaryczną sprzedaż w danym okresie,
• procentowej mówiącej o ogólnym udziale danego sprzedawcy w całościowym, spodziewanym zysku firmy
• w liczbie umów, które ten sprzedawca zobowiązuje się podpisać w zadanym czasie.

Sposób osiągnięcia wyznaczonych celów należy do sprzedawcy, ale wszystkie podejmowane przez niego zadania muszą być rozłożone w czasie.

Pierwsza zasada: działaj systematycznie!

Sprzedaż jest procesem, przeważanie długim, wymagającym sporej determinacji i kreatywności. A zaczyna się od „zdobycia” informacji o potrzebach potencjalnych Klientów.

Druga zasada: telefonu do Klienta nie odkładaj na jutro!

Odkładanie czegokolwiek związanego ze sprzedażą na jutro może obrócić się przeciw sprzedawcy. Zawsze lepiej jest już dzisiaj wiedzieć, że potencjalny Klient będzie zainteresowany zakupem jutro, niż jutro dowiedzieć się, że dzisiaj podjął decyzję dot. wyboru dostawcy.

Trzecia zasada: dotrzymuj danego słowa!

Każde spotkanie powinno zakończyć się folow up’em, coś powinno z niego wynikać. A jeśli obiecujesz, że to czy tamto podeślesz w określonym czasie, to po prostu to zrób! A najlepiej zrób to na dzień, a nawet dwa, przed umówionym terminem.

Czwarta zasada: dokładnie zaplanuj najbliższy tydzień pracy!

W kalendarzu, notesie, planerze (czymkolwiek) zapisz sobie swój plan pracy. Ujmij w nim wszystkie zaplanowane spotkania i zarezerwuj czas na przygotowanie do nich. Rozpisz, kiedy i w jakich godzinach będziesz „wisiał na telefonie” obdzwaniając ze swoją ofertą potencjalnych Klientów. Trochę czasu przeznacz też na kontakt z obecnymi już Klientami Twojej firmy – może akurat mają nowe pomysły, a może Ty masz dla nich zupełnie nową propozycję? Pamiętaj przy tym, iż taniej jest utrzymać obecnego Klienta, niż zdobyć nowego.

W swoim tygodniowym planie pracy zarezerwuj jakieś 20% czasu na rzeczy nieprzewidziane – taka rezerwa, nawet niewykorzystana, daje swobodę działania i poczucie bezpieczeństwa. Mi, już sama świadomość, że ją mam pozwala na spokojną i w miarę bezstresową pracę.

Piąta zasada: pracuj w zespole!

Na szczęście sprzedawca nie musi być alfą i omegą. Oczywiście dobrze widziane jest, jeśli potrafi on odpowiedzieć na wszystkie (wszystkie bez wyjątku) pytania kupującego, ale niekiedy przyznanie się do niewiedzy może sprawić, że zapunktujemy podwójnie. Bo kupujący ceni szczerość i zaangażowanie, a takie okazujemy mówiąc „dowiem się tego dla Pani/Pana”. Ponadto często zdarza się, że na spotkania jeździe się z reprezentantem innego zespołu, np. wdrożeniowcem, grafikiem czy technologiem – to po prostu lepiej świadczy o reprezentowanej przez nas firmie. Dodatkowo zgrany zespół to siła sprzedawcy i jego wsparcie w trudniejszych chwilach.

—

Sprzedaż jest nad wyraz fascynującym procesem wielu małych kroczków, które prowadzą do jasno nakreślonego i wytyczonego wcześniej celu. Ale sprzedaż jest też frustrująca, zniechęcająca, a pasmo porażek potrafi zniechęcić najbardziej wytrwałych graczy. Ja mam na to jeden (chyba skuteczny) sposób – nauczyłam się zapominać o pracy przynajmniej na kilka godzin w tygodniu. Nie myślę wtedy o toczących się rozmowach, otrzymanych briefach, zaplanowanych spotkaniach i liście potencjalnych Klientów do obdzwonienia. Potrafię zostawić w domu telefon, czy nie włączyć komputera.  Zaś każdy piątek w swoim kalendarzu przeznaczam na sprawy organizacyjne, podsumowania i planowanie następnego tygodnia. Jest to chwila do nabrania oddechu i zweryfikowania dotychczasowych kroków, zastanowienia się co można jeszcze zrobić, a gdzie zmienić podejście. Ot taka moja chwila refleksji.